WANLIAN TECHNOLOGY

万连科技
战略规划

以人为根本 · 连接创造价值 · 战略驱动增长
4战略章节
消费+工业两大产品领域
9部门
61团队人数

目录

  1. 使命、愿景与核心理念
  2. 顾客·需求·商品力·业态全景
  3. 组织架构与端到端流程
  4. 岗位职责说明书
  5. 客户视角的万连

Chapter 1：使命、愿景与核心理念

1.1 使命

使命的定义：使命回答"我们通过什么样的方式，解决客户什么样的问题"。

万连使命
通过一站式连接方案供应链服务
解决客户从研发到量产的连接难题

使命深度解读

我们的方式：一站式连接方案供应链服务

一站式 = 不是卖散件，而是提供"产品+方案+服务+供应链"的整体交付

  • 产品：消费领域做PCBA接插件和IO连接器；工业领域做圆形连接器和标准线束
  • 方案：帮客户选对、用好，从方案设计到验证闭环
  • 服务：从研发到量产全程陪跑，不是"卖完就走"
  • 供应链：有库存、能快反、有备货机制，有工厂

与"连接器贸易商"的本质区别：贸易商卖货，万连卖方案+供应链能力

解决的问题：客户从研发到量产的连接难题

  • 研发阶段：选型难（几千种连接器怎么选？）、方案设计能力不足（不知道用什么最合适）
  • 打样阶段：交期长（等样品等几周）、试错成本高（选错一个连接器，整个板子要改）
  • 量产阶段：品质不稳定（每批不一样）、供应不及时（要货时没有）

客户真正的痛点不是"买不到连接器"，而是"连接这个事没人帮他搞定"

使命的三个层次

第一层（做什么）：一站式连接方案供应链服务——我们是做什么的

第二层（怎么做）：从研发到量产全程陪跑——我们的服务方式

第三层（为什么选我们）：帮客户"搞定连接这个事"——我们的价值主张

使命候选方案（供讨论选定）

版本A（推荐版）

通过一站式连接方案供应链服务，解决客户从研发到量产的连接难题

优势：明确"方式+问题"的结构，专业且清晰

版本B（口语版）

陪客户从研发到量产，搞定一切连接问题

优势：口语化、好记，体现"陪跑"伙伴关系

版本C（简洁版）

让连接从研发到量产都不再是难题

优势：突出结果导向，感染力强

版本D（价值版）

以一站式连接方案服务，帮助客户更快、更省、更可靠地完成产品

优势：明确传递"快、省、可靠"的核心价值

1.2 愿景

愿景的定义：愿景回答"客户的问题得到解决后，呈现什么样的美好景象"。

万连愿景
让每一台设备都拥有简单可靠的连接
成为客户从研发到量产最信赖的连接方案伙伴

愿景深度解读

愿景的核心：让连接更简单

"让连接更简单"只有五个字，但包含着万连对客户、对行业、对自己的三层承诺。

对客户：连接不再是难题

  • 客户不用再花时间研究几千种连接器
  • 不用再担心连接方案的对不对
  • 不用再为样品交期、量产品质焦虑
  • "连接这个事交给万连就好了"

客户视角的美好景象：我有更重要的产品要做，连接不用我操心

对行业：连接有标准可循

  • 连接方案有标准化的输出方式
  • 品质标准让客户不用逐一验证
  • 行业从"凭经验选型"变成"有方案可抄"

行业视角的美好景象：设备厂商的连接环节变得像拧螺丝一样简单

对万连：成为连接的代名词

  • 客户遇到连接问题，第一个想到万连
  • 万连的方案库成为行业标配参考
  • 从"一家连接器公司"变成"连接方案平台"

万连视角的美好景象：我们不只是卖产品，我们定义连接的标准

愿景一句话解读：当终端产品制造商听到"连接"两个字，第一反应是"找万连"——这就是"让连接更简单"的实现。

1.3 一分钟开场白

开场白设计原则

一分钟开场白 = 15秒介绍+15秒优势+15秒信任+15秒下一步。让客户在60秒内清楚我们做什么、有什么优势、为什么信任我们。

版本A（正式场合/大客户拜访）

"您好，我们是万连科技，专注做一站式连接方案的公司。

我们和普通连接器供应商不一样——我们不是卖散件的，而是帮您从研发到量产搞定一切连接问题。比如您在选连接器、设计连接方案、打样验证、量产交付这些环节遇到的问题，我们都能一站式帮您解决。

我们的核心优势有三个：第一，产品聚焦，消费领域做PCBA接插件和IO连接器，工业领域做圆形连接器和标准线束；第二，有方案能力，能帮您选型、设计；第三，从研发陪到量产，不是卖完就走了。

万连在连接器行业深耕多年，在消费电子、机器人、工业自动化这些领域积累了大量成熟案例。如果您现在有连接方面的需求或者遇到什么问题，我们可以先帮您看看方案，前期技术支持都是免费的。"

版本B（简短/展会/电梯演讲）

"万连科技，专注做一站式连接方案。简单说，您产品里所有跟'连接'有关的事，我们都能帮您搞定——从选型、打样到量产交付。我们不是卖散件的贸易商，有自己的研发制造实力和完整的供应链体系，能陪您从研发一直走到量产。消费领域我们做PCBA接插件和IO，工业领域做圆形连接器和标准线束，在机器人和工业自动化领域尤其有经验。"

版本C（技术对接/工程师场景）

"万连科技，做连接方案全链条服务。您这边不管是选型拿不准、需要定制方案、还是打样验证量产交付，我们都有对应的产品经理和技术人员支持。消费领域我们做PCBA接插件和IO，工业领域做圆形连接器和标准线束，而且我们有完整的品质标准和制造标准。前期我们可以免费帮您做选型分析和方案评估，您看有什么可以支持的？"

1.4 核心理念：以人为根本

以人为根本

万连的一切战略都以"人"为核心——无论是内部的员工、外部的客户，还是供应链上的合作伙伴。我们相信，只有把人放在中心位置，企业才能持续创造价值。

对客户：以客户需求为中心

  • 深入理解客户设备的连接痛点
  • 提供超出预期的方案和服务
  • 建立长期信任的合作关系
  • 让客户连接更简单、更可靠

对员工：以员工成长为根本

  • 创造公平、透明的工作环境
  • 提供成长路径和能力提升机会
  • 让每个人在岗位上发挥最大价值
  • 共享企业发展成果

对伙伴：以互利共赢为基石

  • 与供应商建立长期战略合作
  • 共同成长、共同承担
  • 构建健康的产业生态
  • 让价值链每个环节都有价值

商品力 = 产品覆盖率 x 方案深度 x 标准壁垒

Chapter 2：顾客·需求·商品力·业态全景

万连的战略全景由四个维度构成：顾客（我们服务谁）、顾客需求（顾客的需求是什么）、商品力（顾客为什么选择我们）、业态（我们如何运营）。这四个维度构成了万连的完整商业逻辑。

2.1 顾客：我们服务谁

客户定义

万连的客户是需要将不同元器件、模块、子系统通过连接实现功能整合的终端产品制造商。他们需要的不是散件，而是"能用的连接方案"。

客户行业分布

行业领域客户画像典型应用场景对应业务组
消费 消费电子、家电、智能硬件制造商 内部PCB连接、信号传输、电源供应 业务一组（唐文春）
具身智能 机器人、无人机、智能装备企业 关节连接、传感器连接、控制信号 业务二组（丁波）
工业 工业自动化、设备制造、工厂 设备互联、传感器网络、控制柜连接 业务三组（高函）

客户生命周期

潜在客户

还未建立联系

  • 行业名单中的目标客户
  • 通过展会/平台获取的线索
  • 老客户转介绍

新客户

首单成交后6个月内

  • 正在验证万连的能力
  • 需要重点服务建立信任
  • 转化率决定增长速度

老客户

稳定合作6个月以上

  • 稳定下单，有复购
  • 需要深度挖掘增量
  • 是万连的核心资产

沉睡客户

12个月以上未下单

  • 曾经有合作但已流失
  • 激活成本低于新开发
  • 客户服务部重点跟进

2.2 顾客需求：顾客的需求是什么

需求分层

客户的需求是分层的，从表层的"买连接器"到深层的"解决连接问题"，万连要满足的是深层需求。

客户需求金字塔

需求层次具体需求客户表述万连满足方式
第一层：产品需求 买到需要的连接器/线束 "我要XX型号的连接器" 丰富的产品选型、库存保障
第二层：质量需求 产品品质可靠、一致 "品质要好，不能出问题" 完善的品质标准、检验流程
第三层：交付需求 交期稳定、快速响应 "什么时候能交货？" 备货机制、快反供应链
第四层：方案需求 帮我选对、用好连接器 "我该用什么连接器？" 选型支持、方案设计、样品验证
第五层：伙伴需求 有人一起搞定连接的事 "连接的问题你帮我盯着" 全程陪跑、主动服务、问题有人扛

各阶段客户需求差异

客户阶段核心需求关注点万连重点动作
研发阶段选型支持、方案设计能不能用？效果好不好？免费技术支持、快速打样
打样阶段样品交付、验证支持样品行不行？多久能拿到？快速打样、测试支持
试产阶段小批量交付、品质稳定品质稳不稳？交期准不准？小批量快反、首件确认
量产阶段稳定供应、成本优化能不能持续供？能不能更便宜？备货保障、阶梯定价

2.3 商品力：顾客为什么选择我们

商品力定义

商品力 = 顾客选择是否购买万连的所有要素的组合。不仅仅是产品本身，还包括产品、价格、交付、服务、技术、品牌——所有影响客户购买决策的要素总和。

万连核心商品力

万连的核心商品力 = 一站式连接方案能力 + 从研发到量产的全程陪跑

核心商品力一：一站式连接方案

  • 产品聚焦：消费领域PCBA接插件和IO，工业领域圆形连接器和标准线束，精准覆盖目标客户需求
  • 方案能力：不仅卖货，还能帮客户选型、设计方案
  • 标准输出：有完整的品质标准和制造标准

核心商品力二：从研发到量产全程陪跑

  • 研发阶段：免费技术支持、快速打样
  • 打样阶段：样品验证、迭代优化
  • 量产阶段：稳定交付、品质保障

标准化方案细化

什么是标准化方案？

标准化方案 = 针对某一典型应用场景，预定义好的连接方案包。包含：适用场景描述、推荐产品组合、设计选型依据、典型BOM、验证标准、成本参考。业务工程师拿到方案包后可以直接向客户推介，大幅降低方案设计门槛。

标准化方案输出清单

输出文档内容用途
《场景方案卡片》1页纸，场景描述+推荐产品+核心参数+应用照片业务工程师发客户、朋友圈素材
《方案设计说明书》选型依据、电气参数、环境要求、可靠性分析技术对接、客户评审
《典型BOM表》完整的物料清单（含替代料）报价、采购备货
《品质标准书》来料标准、过程标准、出货标准品质管控
《制造标准书》加工工艺、工装夹具、操作规范生产交付
《方案验证报告》测试数据、可靠性数据、客户验证结果信任背书

标准化方案示例：机器人关节模组内部连接方案

场景描述

某机器人企业的关节模组内部需要连接电机、编码器、制动器，空间有限（直径≤40mm），需要耐扭转，防护等级IP65以上，信号+电源混合传输。

方案要素具体内容
推荐产品组合 1. M8 4芯圆形连接器（编码器信号）×1
2. M12 5芯圆形连接器（电机电源+制动器）×1
3. 定制线束（M8-M12分支线，总长300mm，耐扭转线缆）
选型依据 M8/M12体积小、抗震动、防护等级IP67
耐扭转线缆解决关节反复运动问题
分支结构减少模组内部走线空间
电气参数 信号线：额定电流2A，额定电压30V
电源线：额定电流5A，额定电压250V
接触电阻≤20mΩ，绝缘电阻≥100MΩ
典型BOM M8 4芯插座（金属外壳）×1 ￥12
M8 4芯插头（带线200mm）×1 ￥18
M12 5芯插座（金属外壳）×1 ￥15
M12 5芯插头（带线200mm）×1 ￥22
耐扭转线缆（4×0.5+5×0.75）×300mm ￥8
方案BOM成本：￥75/套
验证标准 插拔寿命：≥500次
耐扭转测试：±180°/10万次
防护等级：IP67（浸水30min）
高低温：-25℃~+85℃

产品企划全套输出清单

产品企划的完整输出

产品企划不仅输出"做什么产品"，还输出"这个产品怎么卖、怎么管、怎么保障品质"的全套文档。以下是产品企划经理在完成一个产品企划后应该产出的所有文档。

输出类别具体文档责任岗位完成时间节点
产品定义《产品企划书》产品企划部（产品经理）企划启动时
《产品规格书》产品技术部（产品经理）企划启动后2周
《目标市场分析》产品企划部（产品经理）企划启动后1周
标准体系《品质标准书》品质部（杨东风）产品定义后2周
《制造标准书》产品技术部（产品经理）打样验证后
供应链《供应链企划书》（含备货策略、成本目标、交期承诺）供应链+产品企划部产品定义后1周
《供应商评估报告》供应链（SQE协助）供应链企划后2周
营销《场景方案卡片》产品企划部+运营部产品上架前
《产品培训PPT》产品企划部产品上架前
销售《报价模板》（含阶梯定价）产品技术部+供应链产品定义后
《典型应用案例》运营部+产品企划部首单完成后

产品企划中的供应链企划

供应链企划的核心命题

产品企划不仅是产品本身的企划，还必须包含供应链层面的企划：在尽量避免呆滞的前提下，提升交付速度和备货能力，降低采购成本，保障交期稳定。

供应链企划维度核心问题解决策略责任岗位
备货策略 备多少？备什么？怎么避免呆滞？ 1. ABC分类管理：A类品（TOP20销量）常备安全库存
2. B类品按需采购，设最小起订量
3. C类品零库存，接到订单再采购
4. 安全库存=近3个月月均销量 × 补货周期 × 1.2 		产品经理+采购
交期保障 如何保证交期稳定？ 1. 核心物料双供应商机制
2. 供应商交期承诺与考核
3. 常备物料安全库存缓冲
4. 急单快反通道（48小时响应） 		采购+供应链主管
成本优化 如何持续降低采购成本？ 1. 年降谈判：核心供应商年度降价
2. 量价挂钩：阶梯定价，量大价优
3. 国产替代：寻找更优性价比的国产供应商
4. 集中采购：整合需求，提升议价权 		采购+产品经理
呆滞防控 如何减少呆滞库存？ 1. 备货前必须有销售预测或订单支撑
2. 每季度库存盘点，识别呆滞风险
3. 呆滞物料优先消耗（促销/搭配销售）
4. EOL产品提前消化库存 		产品经理+仓库+销售

商品力八维度全景

商品力维度当前状态建设方向目标（12个月）责任部门
产品覆盖率 消费类PCBA接插件高，IO中等；工业圆形连接器中等，标准线束中等 补齐IO连接器和工业线束的型号空白 目标客户80%的连接需求可在万连一站式满足 产品部
方案深度 圆形连接器高，接插件中等，线束中等 建立标准化方案库，培养方案设计能力 TOP20客户场景均有标准化方案 产品部
标准壁垒 圆形连接器高，接插件中等，线束中等 完善线束加工标准，统一全品类检验规范 各产品线均有完整的品质/制造标准书 品质部
交付能力 标准品1-3天，定制1-2周 优化库存结构，建立快反机制 标准品24小时发货，定制7天内交付 供应链
技术服务 产品工程师+FAE支持 建立技术响应SLA，完善方案培训 技术问题4小时内响应，24小时内给方案 产品部+业务部
价格竞争力 国产替代定位，价格适中 优化采购成本，建立阶梯定价体系 同品质下价格低于进口品牌30%+ 供应链
品牌影响力 行业内有一定知名度 内容营销+案例包装+行业口碑 目标客户中品牌认知度达到60% 运营部
客户粘性 复购率约50% 建立客户分级服务，主动需求挖掘 核心客户复购率达到80% 业务部+客服
商品力建设优先级

P0（立即启动）：线束标准建设、方案库建设、技术响应SLA

P1（3个月内）：库存优化、阶梯定价、客户分级服务

P2（6个月内）：品牌影响力提升、产品线补齐

2.4 业态：我们如何运营

万连的业态是从"了解客户需求"到"客诉处理"的完整价值链。每一个流程节点都是一个岗位，每一个岗位都有明确的职责和交付物。

端到端价值链总览

了解需求 → 策划产品 → 准备供应链和标准 → 市场企划 → 询盘 → 线索 → 商机 → 方案设计 → 样品订单 → 样品准备 → 送样 → 样品承认 → 采购 → 品质监控 → 发货 → 客诉处理

价值链各节点详解

节点核心动作责任部门关键岗位交付物 / 系统记录
1 了解客户需求通过销售拜访、市场调研、客户反馈收集需求业务部业务工程师、业务总监CRM-客户拜访记录
2 策划产品定义产品方案、制定品质标准和制造标准产品企划部+品质部产品工程师、品质主管产品企划书 / 品质标准书
3 准备供应链供应商开发、采购定价、库存管理供应链采购、供应链主管供应商评估报告 / 采购计划
4 市场企划平台运营、推广、内容营销、品牌建设运营部平台运营、推广专员营销计划 / 推广内容
5 询盘获取线上平台获客、线下拜访、展会、转介绍业务部+运营部业务工程师、电商运营CRM-询盘模块
6 线索管理线索分级、分配、跟进业务部业务工程师、业务助理CRM-线索模块
7 商机跟进方案沟通、报价、商务谈判业务部业务工程师、业务总监CRM-报价单 / CRM-商机模块
8 方案设计非标方案设计、技术参数确认产品技术部产品经理、产品工程师方案设计书
8a 样品订单客户下达样品需求，CRM录入样品订单业务部业务工程师CRM-样品模块
8b 样品准备物料采购、样品制作、首件检验供应链+产品技术部采购、调机技术员、IQC样品+《首件检验报告》
8c 送样样品包装、发货、物流跟踪、客户签收确认业务部+供应链业务工程师、仓管CRM-样品模块 / 《送样确认单》
8d 样品承认客户测试验证、反馈结果、承认/改样/放弃业务部+产品技术部业务工程师、产品经理《样品承认书》/《改样通知》
9 采购订单下达、物料采购、交期跟进供应链采购、仓库采购订单 / 入库单
10 品质监控来料检验、过程检验、出货检验品质部IQC、QC组长、OQC检验报告 / 品质异常单
11 发货拣货、包装、发货、物流跟踪供应链仓管、仓库文员CRM-订单模块 / 发货单
12 客诉处理客诉受理、原因分析、改善、回复品质部+业务部品质主管、业务工程师客诉报告 / 8D报告
CRM系统说明

万连已上线CRM系统，包含询盘、线索、商机、项目、样品、报价、订单七大模块。所有业务单据以CRM系统为准，各部门按权限录入和查看数据。

Chapter 3：组织架构与端到端流程

3.1 组织架构总览

组织架构设计原则

万连的组织架构以端到端业务流程为主线，每个流程节点对应一个岗位，每个岗位有明确的职责、交付物和上下游关系。组织架构服务于流程，流程服务于客户。

组织架构图

graph TB CEO[总经理] CEO --> SALES[业务部 13人] CEO --> PRODUCT[产品部 13人] CEO --> QUALITY[品质部 11人] CEO --> SUPPLY[供应链 9人] CEO --> OPS[运营部 7人] CEO --> IT[IT部 3人] CEO --> HR[人力资源 2人] CEO --> FIN[财务部 2人] SALES --> S1[唐文春/业务总监] SALES --> S2[丁波/业务二组] SALES --> S3[高函/业务三组] PRODUCT --> P1[产品企划部/王金瑞] PRODUCT --> P2[产品技术部/9人] QUALITY --> Q1[杨东风/品质主管] QUALITY --> Q2[检验组/IQC+OQC] SUPPLY --> Y1[张林林/供应链主管] SUPPLY --> Y2[采购+仓库] OPS --> O1[谢汉明/平台运营] IT --> I1[冯凌汉/IT负责人] HR --> H1[杨玉萍/人力主管] FIN --> F1[李艳群/财务主管]

各部门人数统计

部门人数占比核心职能
业务部1321.3%客户开发、销售、营收
产品部1321.3%产品企划、方案设计、标准制定
品质部1118.0%品质管控、标准执行、客诉处理
供应链914.8%采购、仓储、物流
运营部711.5%平台运营、推广、品牌
IT部34.9%系统、ERP、信息化
人力资源23.3%人事、行政、薪酬
财务部23.3%财务、会计、资金
合计61100%

3.2 端到端业务流程

万连的端到端流程从"了解客户需求"开始，到"客诉处理闭环"结束。流程分为三个主要阶段：市场前端（获客与销售）、产品方案（企划与设计）、供应链交付（采购与交付）。

graph LR M1[了解需求] --> M2[市场企划] M2 --> M3[询盘获取] M3 --> M4[线索管理] M4 --> M5[商机跟进] P1[策划产品] --> P2[方案设计] P2 --> P3[样品准备] P3 --> P4[样品承认] D1[采购] --> D2[品质监控] D2 --> D3[发货] D3 --> D4[客诉处理] M5 --> P2 P4 --> D1 D4 --> M1 style M1 fill:#34d399,stroke:#34d399,color:#0c1222 style M2 fill:#34d399,stroke:#34d399,color:#0c1222 style M3 fill:#34d399,stroke:#34d399,color:#0c1222 style M4 fill:#34d399,stroke:#34d399,color:#0c1222 style M5 fill:#34d399,stroke:#34d399,color:#0c1222 style P1 fill:#a78bfa,stroke:#a78bfa,color:#0c1222 style P2 fill:#a78bfa,stroke:#a78bfa,color:#0c1222 style P3 fill:#a78bfa,stroke:#a78bfa,color:#0c1222 style P4 fill:#a78bfa,stroke:#a78bfa,color:#0c1222 style D1 fill:#fbbf24,stroke:#fbbf24,color:#0c1222 style D2 fill:#fbbf24,stroke:#fbbf24,color:#0c1222 style D3 fill:#fbbf24,stroke:#fbbf24,color:#0c1222 style D4 fill:#fbbf24,stroke:#fbbf24,color:#0c1222

流程详细说明

市场前端流程

  1. 了解需求：业务工程师拜访客户，收集需求
  2. 市场企划：运营部制定营销策略和内容
  3. 询盘获取：线上平台+线下渠道获取潜在客户
  4. 线索管理：线索分级、分配、跟进
  5. 商机跟进：方案沟通、报价、商务谈判

产品方案流程

  1. 策划产品：产品部定义方案、制定标准
  2. 方案设计：针对非标需求进行连接设计
  3. 打样验证：制作样品、客户测试验证
  4. 标准制定：品质标准、制造标准正式版

供应链交付流程

  1. 采购：下达采购订单、跟进交期
  2. 品质监控：来料检、过程检、出货检
  3. 发货：拣货、包装、物流跟踪
  4. 客诉处理：受理、分析、改善、回复

3.3 流程节点与岗位映射

每个流程节点都有明确的输入、处理、输出，以及对应的责任岗位。以下是关键流程节点与岗位的映射关系：

流程节点输入处理输出（交付物）责任岗位协同岗位
了解客户需求客户信息、市场数据拜访、调研、访谈《客户需求收集表》业务工程师业务总监
策划产品客户需求、技术参数方案定义、标准制定《产品企划书》《品质标准框架》产品工程师品质主管
准备供应链产品方案、BOM供应商开发、定价《供应商评估报告》采购供应链主管
市场企划产品信息、目标客户内容制作、推广策划《营销计划》平台运营推广专员
询盘获取营销内容、平台流量客户咨询响应《询盘记录》业务工程师客服
线索管理询盘信息分级、分配、跟进《线索跟进表》业务工程师业务助理
商机跟进客户需求、产品方案报价、谈判《报价单》业务工程师产品工程师
方案设计客户技术要求非标设计、打样《方案设计书》产品工程师调机技术员
采购销售订单、库存下单、跟催《采购订单》采购供应链主管
品质监控来料、在制品、成品检验、测试《检验报告》IQC/OQC品质主管
发货合格成品、客户订单拣货、包装、发运《发货单》仓管仓库文员
客诉处理客户投诉信息分析、改善、回复《客诉报告》品质主管业务工程师

3.4 专项业务流程

以下流程是万连核心业务中的关键专项流程，覆盖从定制产品到产品上架、再到客户端配合的完整链路。

定制连接器流程

定制连接器定义

客户有特殊的连接需求（如特殊尺寸、特殊引脚、特殊环境要求），现有标准品无法满足，需要定制开发连接器产品。

步骤核心动作责任岗位交付物周期
1 需求确认业务工程师收集客户技术需求（尺寸、引脚、电流、环境）业务工程师《定制需求表》1-2天
2 技术评审产品工程师评估可行性、成本、周期产品工程师《技术评审报告》2-3天
3 方案设计产品工程师出连接方案、3D图、规格书产品工程师《方案设计书》3-5天
4 客户确认业务工程师与客户确认方案，签署确认业务工程师《方案确认书》2-5天
5 开模/打样调机技术员配合供应商开模，制作样品调机技术员《样品》2-4周
6 样品验证客户测试样品，反馈问题产品工程师+业务工程师《样品验证报告》1-2周
7 小批量试产确认样品OK后，小批量试产验证工艺产品工程师+品质部《试产报告》1-2周
8 量产移交标准固化，移交供应链批量采购供应链主管《量产移交单》持续

定制线束流程

定制线束定义

客户需要特定长度、特定端子、特定排布的成品线束，万连根据客户提供的图纸或样品进行加工制作。

步骤核心动作责任岗位交付物周期
1 需求确认业务工程师收集线束需求（长度、端子、颜色、数量）业务工程师《线束需求表》1天
2 图纸确认客户提供图纸或样品，产品工程师确认可加工性产品工程师（陈业东）《图纸确认单》1-2天
3 报价产品工程师评估材料+加工成本，给出报价产品工程师《报价单》1-2天
4 物料准备采购按BOM采购线缆、端子、胶壳采购《采购订单》3-7天
5 线束加工按图纸裁线、剥线、压端子、组装调机技术员+产线《加工记录》1-3天
6 品质检验OQC对线束进行导通、耐压、外观检验OQC《检验报告》0.5天
7 发货包装、贴标签、发货仓管《发货单》0.5天
定制线束关键控制点

产品上架流程

步骤核心动作责任岗位交付物
1 产品评审产品工程师确认产品可销售状态（有库存/可采购、有资料）产品工程师《产品上架申请》
2 资料准备准备产品图片、参数表、规格书、3D图产品助理+平面设计《产品资料包》
3 定价产品工程师+供应链确认成本，业务部确认售价产品工程师+采购《定价表》
4 平台录入运营部在1688/淘宝等平台录入产品信息平台运营/电商运营《上架产品链接》
5 内容优化优化标题、关键词、详情页，提升搜索排名平台运营+文案策划《优化后详情页》
6 上架审核产品负责人审核上架内容准确性王金瑞《上架审批单》
7 持续优化根据数据反馈持续优化产品页面平台运营《月度优化报告》

客户端流程及万连配合服务流程

不同类型的客户有不同的内部采购流程，万连需要了解客户的流程节点，在每个节点提供对应的配合服务。

客户类型客户端流程万连配合动作关键对接人
大型制造企业 需求提报→技术评审→供应商准入→样品测试→小批量试产→批量采购 1. 配合填写供应商准入资料
2. 提供完整技术文档和测试报告
3. 配合客户验厂/审核
4. 样品全尺寸报告+可靠性测试
5. 小批量跟踪+问题快速响应 		高函（技术）
唐文春（业务组长）
中小设备厂 找供应商→询价→样品确认→下单 1. 快速响应询价（2天内）
2. 免费提供样品
3. 技术支持选型
4. 灵活小批量接单 		业务工程师
初创/研发型 研发选型→打样验证→迭代优化→转量产 1. 研发阶段免费技术支持
2. 快速打样（3-5天）
3. 配合设计变更
4. 量产阶段成本优化建议 		产品工程师
业务工程师
电商平台客户 平台搜索→对比→咨询→下单 1. 产品信息完整准确
2. 客服快速响应（1小时内）
3. 发货及时（24小时内）
4. 售后问题快速处理 		客服
电商运营
客户配合服务原则

3.5 终端用户促活流程（运营部为业务部提供"子弹"）

为什么需要促活流程？

业务工程师长期跟进的客户，如果万连没有持续输出内容，客户会逐渐遗忘。运营部需要持续生产"子弹"（产品视频、场景应用视频、行业资讯、案例等），让业务人员可以发到朋友圈，保持客户对万连的感知和信任。

促活流程全景

节点核心动作责任岗位输出物频率
1 内容需求收集业务部反馈客户关注的话题、行业热点、竞品动态业务工程师/组长《内容需求池》每月收集
2 内容选题策划运营部根据需求池+行业日历制定月度内容计划谢汉明+文案策划《月度内容排期表》每月25日前
3 内容生产生产各类"子弹"内容运营部全员见下方内容矩阵按排期
4 内容审核产品部审核技术准确性，业务部审核客户适配性王金瑞+业务组长《审核通过确认》发布前
5 分发到业务将成品内容分发到业务群，附"发送建议"谢汉明业务群推送每周
6 业务人员发送业务人员根据发送建议，发朋友圈/定向发给客户业务工程师朋友圈/私聊每周≥2次
7 互动跟进关注客户互动（点赞、评论、咨询），及时响应业务工程师CRM-客户互动记录实时
8 效果复盘运营部与业务部月度复盘：哪些内容带来询盘/互动谢汉明+业务组长《月度内容效果复盘》每月

内容矩阵：运营部生产的"子弹"

内容类型具体形式示例生产岗位用途
产品展示视频 30-60秒短视频 M12连接器防护等级实测、线束耐扭转测试 平面设计拍摄+剪辑 发朋友圈、客户群、1688详情页
场景应用视频 1-3分钟视频 "机器人关节模组怎么选连接器"、"工业传感器连接方案" 文案策划写脚本+平面设计拍摄 发朋友圈、定向发给对应行业客户
客户案例 图文/视频 "某机器人企业关节连接方案，交付周期缩短50%" 文案策划+平面设计 信任背书、新客户开发
行业知识 图文 "IP67防护等级到底是什么意思？"、"连接器选型的5个常见误区" 文案策划（产品部提供素材） 专业形象、长期培育
公司动态 图文/短视频 新产线投产、展会参展、团队培训 平面设计+文案策划 实力展示、客户信心
产品海报 单图/多图 新产品上市海报、促销活动海报 平面设计 朋友圈日常内容

发送策略：业务人员如何用"子弹"促活

朋友圈发送策略

  • 频率：每周≥2条（不含公司统一转发）
  • 时间：工作日 8:30-9:00 / 12:00-12:30 / 17:30-18:00
  • 内容搭配：产品视频+行业知识+公司动态 交替发送
  • 禁忌：不要连续发广告、不要转发无评论的链接
  • 加分：附上自己的理解/点评，体现专业度

定向发送策略

  • 对象：长期跟进但暂无项目的客户（CRM标"跟进中"）
  • 频率：每月1-2次
  • 方式：私聊发送，配一段话"XX总，这个方案您之前提过类似需求，发您参考"
  • 目的：保持存在感、触发新需求
  • 注意：发送后关注对方回复，及时互动
促活流程关键控制点

3.6 案例实战：优必选猫砂盆3.0项目全流程串联

案例背景

优必选正在开发智能猫砂盆3.0，内部需要多种连接方案（主控板连接、传感器连接、电机驱动连接）。万连从研发阶段介入，全流程陪跑。以下用这个项目串联业务部每个岗位在全流程中应该做什么。

项目阶段具体场景对应岗位应该做什么关键交付物
线索获取 优必选工程师在1688搜索M8连接器，发起询盘 刘香君（客服） 5分钟内响应，了解客户公司、项目名称、具体需求，录入CRM-询盘模块，分配给丁波组 CRM-询盘记录
运营部发布"机器人/智能家居内部连接方案"视频，优必选采购看到后主动联系 谢汉明+文案策划 制作场景应用视频，分发到业务群；唐文春转发到朋友圈，优必选采购看到后咨询 场景应用视频
丁波在行业展会遇到优必选工程师，交换名片 丁波（业务二组组长） 展会现场了解对方在做什么产品、有什么连接需求；展会后1天内录入CRM-线索模块，标记为A类线索 CRM-线索记录
商机跟进 丁波与优必选采购约定拜访时间 丁波 拜访前准备：调出优必选的CRM记录，了解历史需求；准备万连接插件/连接器产品手册；制定拜访目标（了解猫砂盆3.0的连接需求） 拜访计划
拜访优必选，了解猫砂盆3.0需要3种连接：主控板-M8 4芯、传感器-M8 2芯、电机-M12 5芯 丁波+高函 丁波负责商务沟通和需求收集；高函负责技术对接，现场确认电气参数、防护等级、空间限制等 CRM-客户拜访记录、《定制需求表》
方案设计 高函与马学哲讨论技术方案 高函（技术对接）+马学哲（产品经理） 高函将客户需求转化为技术语言；马学哲评估现有产品能否满足，确定推荐型号和定制需求 《方案设计书》
马学哲向产品技术部下达样品准备任务 马学哲+产品工程师 马学哲下任务：准备M8 4芯×2 + M12 5芯×1 的样品组合；产品工程师制作3D装配图确认空间兼容性 样品组合方案、3D装配图
样品订单→准备→送样→承认 丁波在CRM提交样品申请，采购下单备料 丁波+采购 丁波在CRM-样品模块录入样品需求（型号、数量、交期）；采购确认库存/下达采购 CRM-样品订单
调机技术员组装样品，IQC检验，OQC出货检，仓管发货 曾拓新+IQC/OQC+仓管 曾拓新按3D装配图组装样品套件；IQC检验来料；OQC做导通测试和外观全检；仓管包装发货 样品、《首件检验报告》、《出货检验报告》
丁波确认客户签收，跟进测试结果 丁波+高函 丁波确认客户收到样品；高函提供测试指导；客户测试后反馈OK，签署《样品承认书》 《样品承认书》
报价→订单 丁波根据承认样品报价，商务谈判 丁波+唐文春 丁波在CRM-报价模块生成报价单；大客户需要阶梯定价，丁波上报唐文春审批 CRM-报价单
客户下达首批试产订单 丁波+业务助理（祁明明） 丁波确认订单细节（型号、数量、交期）；祁明明录入CRM-订单模块，通知采购备货 CRM-订单
交付与售后 采购备货、品质检验、发货 张林林（供应链主管）+杨东风（品质主管） 张林林协调采购和仓管确保交期；杨东风安排IQC来料检验和OQC出货检验 采购订单、检验报告、发货单
丁波跟进客户收货，确认满意；运营部制作案例素材 丁波+刘香君+谢汉明 丁波跟进客户使用反馈，确认满意后录入CRM；刘香君做满意度回访；谢汉明安排制作"优必选猫砂盆连接方案"案例视频（经客户授权） 客户满意度反馈、案例视频
持续经营 3个月后运营部推送"智能宠物设备连接方案升级"内容 刘香君（老客户激活） 根据促活流程，运营部制作智能宠物设备连接方案升级视频，刘香君定向发给优必选采购，触发猫砂盆4.0的新需求 定向推送内容、新需求线索
案例总结：业务部各岗位在全流程中的角色

Chapter 4：岗位职责说明书

本章对万连科技每个岗位的职责进行详细说明。每个岗位的职责基于其在端到端流程中的节点位置定义，确保流程节点 = 岗位，每个岗位都知道自己做什么、产出什么、向谁汇报。

4.1 业务部（13人）

业务部定位

业务部是万连的营收引擎，负责客户开发、需求挖掘、商机跟进和成交。业务部直接面向客户，是万连与客户之间的桥梁。

唐文春 — 业务总监兼业务一组组长（技术型销售）
业务部 | 业务总监 | 技术型销售 | 业务一组（消费）+ 统筹三组策略
核心职责：
关键交付物：
汇报对象：总经理  |  下属：三组销售团队
关键KPI：
管理动作：
丁波 — 业务二组组长（技术型销售）
业务部 | 业务组长 | 技术型销售 | 业务二组（具身智能）
核心职责：
关键交付物：
汇报对象：唐文春（业务总监）  |  下属：业务工程师
关键KPI：
管理动作：
高函 — 业务三组组长（技术型销售）
业务部 | 技术销售组长 | 技术型销售 | 业务三组（工业）
核心职责：
关键交付物：
汇报对象：唐文春（业务总监）  |  下属：无（个人贡献者）
关键KPI：
管理动作：
业务工程师（刘文滔、刘权悠、陈怡盈、李程钰等）
业务部 | 业务工程师 | 客户一线
核心职责：
关键交付物：
汇报对象：所属组长（唐文春/丁波）
线上业务（刘海丽、黄芳芳）
业务部 | 线上业务 | 平台获客
核心职责：
汇报对象：唐文春
电商（聂上、肖佳娜）
业务部 | 电商 | 线上零售
核心职责：
汇报对象：唐文春
业务助理（祁明明、陈礼芬、刘晓玉）
业务部 | 业务助理 | 销售支持
核心职责：
关键交付物：
汇报对象：唐文春

4.2 产品部（13人）

产品部定位

产品部拆分为产品企划部和产品技术部两个平行部门，均向总经理汇报。

产品部组织架构

部门负责人职责人员人数
产品企划部 王金瑞 产品战略规划、场景方案企划、商品力建设
跨线组合方案决策、产品上架流程管理
市场调研、销售培训、产品标准规划
三条产品线的产品经理管理 		王金瑞（负责人）
马学哲（圆形连接器产品经理）
刘艺焜（接插件产品经理）
陈业东（线束产品经理） 		4人
产品技术部 王金瑞（直管） 三条产品线的技术支持、方案设计、画图设计、样品验证
非产品经理负责领域的产品需求承接
产品标准落地执行、产品助理培养与孵化
对产品企划部提供支线支持 		黄容娟、粟志荣、杨喜梅、韩辉阳（产品工程师）
产品助理工程师4人 + 调机技术员1人 		9人
产品部运作机制

产品企划部（战略层）：定义"做什么"，由王金瑞负责，直接对总经理。包含王金瑞和三位产品经理（马学哲、刘艺焜、陈业东）。

产品技术部（执行层）：解决"怎么做"，由王金瑞直管，对产品企划部提供支线支持。产品工程师和产品助理归属产品技术部。

产品经理下任务：马学哲、刘艺焜、陈业东作为产品企划部的产品经理，可以向产品技术部的产品工程师、产品助理分配任务。

人才培养路径：产品助理工程师（产品技术部）→ 产品工程师（产品技术部）→ 产品经理（产品企划部）→ 新业务组组长

王金瑞 — 产品技术部负责人
产品技术部 | 部门负责人 | 产品技术统筹 + 项目转化
核心职责：
关键交付物：
汇报对象：总经理  |  下属：产品企划部（4人）+ 产品技术部（9人）
关键KPI：
管理动作：
马学哲 — 圆形连接器产品经理
产品企划部 | 产品经理 | 圆形连接器线（兼产品链流程）
核心职责：
汇报对象：王金瑞（产品企划部负责人）
关键KPI：
管理动作：
刘艺焜 — 接插件产品经理
产品企划部 | 产品经理 | 接插件线（兼FAE）
核心职责：
汇报对象：王金瑞（产品企划部负责人）
关键KPI：
管理动作：
陈业东 — 线束产品经理
产品企划部 | 产品经理 | 线束线（兼FAE）
核心职责：
汇报对象：王金瑞（产品企划部负责人）
关键KPI：
管理动作：
产品工程师（黄容娟、粟志荣、杨喜梅、韩辉阳）
产品技术部 | 产品工程师 | 技术支持与设计
核心职责：
汇报对象：王金瑞（产品技术部直管）/ 各线产品经理（任务分配）
产品助理工程师（黄慧慧、黄樱霞、冯胜怀、吴郁权）
产品部 | 产品助理 | 产品支持
核心职责：
汇报对象：产品经理/产品工程师
成长路径：
曾拓新 — 调机技术员
产品技术部 | 调机技术员 | 设备调试
核心职责：
汇报对象：王金瑞

4.3 品质部（11人）

品质部定位

品质部是万连品质的守门人，负责建立品质标准、执行品质检验、处理品质异常和客户投诉。品质是万连的核心竞争力，品质部的工作直接影响客户信任和复购。

杨东风 — 品质主管
品质部 | 品质主管 | 品质体系负责人
核心职责：
关键交付物：
关键KPI：
汇报对象：总经理  |  下属：全体品质部
莫梓成 — DQE工程师
品质部 | DQE工程师 | 设计品质
核心职责：
汇报对象：杨东风
杨金泽 — SQE工程师
品质部 | SQE工程师 | 供应商品质
核心职责：
汇报对象：杨东风
唐素平 — 体系工程师
品质部 | 体系工程师 | 体系管理
核心职责：
汇报对象：杨东风
苏双容 — QC组长
品质部 | QC组长 | 检验管理
核心职责：
汇报对象：杨东风  |  下属：IQC、OQC
IQC（苏月云、莫泳诗、奚锦恒、陈玉娇、李源）/ OQC（韦利来）
品质部 | 检验员 | 来料/出货检验
核心职责：
汇报对象：苏双容（QC组长）

4.4 供应链（9人）

供应链定位

供应链是万连的交付保障，负责供应商管理、采购执行、仓储物流。供应链的效率和成本直接影响万连的利润率和客户满意度。

张林林 — 供应链主管
供应链 | 供应链主管 | 供应链流程负责人
核心职责：
关键交付物：
汇报对象：总经理  |  下属：采购+仓库
采购（张美林、陈诗丽、黄祖芳）
供应链 | 采购 | 物料采购
核心职责：
汇报对象：张林林
潘海保 — 仓库组长
供应链 | 仓库组长 | 仓储管理
核心职责：
汇报对象：张林林  |  下属：仓管、仓库文员
仓管（王绍宇、王金刚、唐景靓）
供应链 | 仓管 | 物料收发
核心职责：
汇报对象：潘海保
熊海璐 — 仓库文员
供应链 | 仓库文员 | 数据管理
核心职责：
汇报对象：潘海保

4.5 运营部（7人）

运营部定位

运营部是万连的市场窗口，负责线上平台运营、品牌推广、客户服务和内容营销。运营部的目标是持续为销售团队输送高质量的询盘和线索。

谢汉明 — 平台运营（兼需求链流程负责人）
运营部 | 平台运营 | 运营统筹
核心职责：
关键KPI：
汇报对象：总经理  |  下属：运营部全员
姜友梁 — 平台推广
运营部 | 平台推广 | 流量获取
核心职责：
汇报对象：谢汉明
刘香君 — 客服
运营部 | 客服 | 客户接待
核心职责：
汇报对象：谢汉明
关键KPI：
詹增杰 — 电商运营
运营部 | 电商运营 | 电商店铺
核心职责：
汇报对象：谢汉明
段军 — 平面设计
运营部 | 平面设计 | 视觉设计
核心职责：
汇报对象：谢汉明
文案策划（黎月新、吴湘环）
运营部 | 文案策划 | 内容创作
核心职责：
汇报对象：谢汉明

4.6 IT部 / 人力资源 / 财务部

支撑部门定位

IT部、人力资源部、财务部是万连的支撑部门，不直接参与业务流程，但为业务运转提供基础保障。效率和质量是支撑部门的核心考核指标。

IT部（3人）

冯凌汉 — IT部负责人
IT部 | IT负责人 | 信息化统筹
核心职责：
关键交付物：
汇报对象：总经理  |  下属：ERP工程师、IT助理工程师
刘欢 — ERP工程师
IT部 | ERP工程师 | 系统管理
核心职责：
汇报对象：冯凌汉
IT助理工程师（杨铭俊、周光宇）
IT部 | IT助理 | 技术支持
核心职责：
汇报对象：冯凌汉

人力资源（2人）

杨玉萍 — 人力资源主管
人力资源 | 人力资源主管 | 人事管理
核心职责：
关键KPI：
汇报对象：总经理  |  下属：人事兼行政
莫婉娴 — 人事兼行政
人力资源 | 人事兼行政 | 执行层
核心职责：
汇报对象：杨玉萍

财务部（2人）

李艳群 — 财务主管
财务部 | 财务主管 | 财务管理
核心职责：
汇报对象：总经理  |  下属：会计
黄健红 — 会计
财务部 | 会计 | 账务处理
核心职责：
汇报对象：李艳群

Chapter 5：客户视角的万连

本章从客户视角出发，穷尽不同类型客户、客户内部不同岗位的需求流程、质疑点和万连的消除策略，生成每个客户角色的销售转化和服务流程。

5.1 客户类型与岗位全景

客户类型矩阵

万连的客户覆盖终端产品制造商，按行业可分为六大类。每类客户的内部岗位、采购流程、关注点各有差异。

客户类型总览

客户类型典型企业核心需求关键岗位万连对接人
消费电子制造商智能手机、智能穿戴、智能家居企业小型化、标准化、成本低研发工程师、采购、项目唐文春组
服务器制造商服务器、存储、数据中心设备企业高可靠性、长周期、品质稳定硬件工程师、供应链、质量丁波组
机器人/具身智能制造商机器人、无人机、智能装备企业定制方案、耐扭转、快速响应结构工程师、项目经理、采购丁波组
工业自动化设备制造商自动化设备、传感器、控制设备企业工业级防护、方案支持、批量交付电气工程师、技术总监、采购高函组
汽车电子制造商车载设备、充电桩、智能座舱企业车规级认证、长生命周期、追溯SQE、项目、研发高函组
初创/研发型团队新硬件创业公司、研发实验室快打样、低成本试错、方案支持创始人、硬件工程师业务工程师

客户内部岗位与关注点

岗位关注点典型质疑万连应对策略
研发工程师电气参数、尺寸兼容、设计支持"你们有没有完整规格书？""能不能帮我看下选型对不对？"提供完整技术文档+免费选型支持
结构工程师空间占用、安装方式、可靠性"这个连接器太大了""安装方式不适合我们结构"提供3D模型+定制方案设计
采购工程师价格、交期、账期、供应商资质"你们价格有没有优势？""能不能月结？""有没有资质证书？"阶梯定价+灵活账期+完整资质文件
项目经理整体进度、风险控制、供应商配合度"你们能不能按时交？""出了问题找谁？"项目专人对接+进度节点承诺
质量/SQE品质标准、检验报告、追溯体系"你们有没有PPAP？""检验标准是什么？"提供品质标准书+检验报告+可追溯
硬件总监/技术总监技术方案能力、长期合作价值"你们是贸易商还是有工厂？""能不能长期稳定供货？"万连品牌背书+工厂参观+供应链承诺
供应链主管交付能力、备货机制、应急响应"急单你们能做多快？""能不能帮我们备货？"急单48小时响应+备货协议

5.2 消费电子制造商客户

客户画像

消费电子制造商（智能手机、智能穿戴、智能家居等）的产品生命周期短（6-12个月），对成本敏感、交期紧张，要求标准化产品+快速交付。客户内部研发工程师主导选型，采购主导价格和供应商管理。

客户内部流程与质疑点

流程阶段客户动作关键岗位典型质疑万连消除策略
1. 选型阶段研发根据产品需求确定连接方案研发工程师"你们型号太多了，我不知道选哪个""这个规格能不能用在我产品上？"1. 提供选型指南（按场景推荐）
2. 免费技术支持，帮客户确认选型
3. 提供3D模型供结构设计
2. 打样阶段研发申请样品测试研发工程师+采购"样品要多久？""我要定制长度你们能做吗？""样品要收费吗？"1. 标准品样品48小时发货
2. 定制样品7天内交付
3. 首次合作免费提供样品（≤5个）
3. 报价阶段采购向多家供应商询价对比采购工程师"你们价格比XX贵""能不能再便宜？""有没有阶梯价？"1. 提供阶梯定价表
2. 强调"有自有研发制造能力，不是纯贸易商"
3. 承诺年降（量大后续可谈）
4. 小批量阶段项目小批量试产验证项目经理+采购"第一批能不能快点？""质量有问题怎么办？"1. 急单承诺48小时响应
2. 提供首件检验报告
3. 项目专人对接，问题快速响应
5. 量产阶段批量采购、长期合作采购+供应链"能不能帮我们备货？""交期能不能更稳定？""能不能月结？"1. 根据预测签订备货协议
2. 承诺交期稳定+准时率≥95%
3. 长期合作客户可谈月结

消费电子客户销售转化流程

阶段一：获客与信任建立

  1. 线上获客：1688/淘宝平台询盘，客服5分钟响应
  2. 技术对接：业务工程师了解客户产品类型、需求场景
  3. 免费选型支持：帮客户确认型号、提供规格书和3D模型
  4. 免费样品：首次合作免费提供样品（≤5个）
  5. 万连品牌背书：展示万连的研发制造实力和工厂

转化目标：客户下单样品测试

阶段二：打样验证与报价

  1. 样品跟进：业务工程师跟进样品测试结果
  2. 技术问题响应：测试问题24小时内给解决方案
  3. 阶梯报价：根据预估量提供阶梯定价
  4. 竞品对比：准备与竞品的参数对比表
  5. 样品承认：协助客户完成样品承认书签署

转化目标：客户承认样品，进入小批量

阶段三：小批量到量产

  1. 首单交付：确保首单准时交付，建立信心
  2. 质量确认：提供首件检验报告、出货检验报告
  3. 交期承诺：承诺标准品1-3天、定制品7天内交付
  4. 备货协议：根据客户预测签订备货协议
  5. 长期合作：谈月结、年降，锁定长期合作

转化目标：客户量产转稳定供货

阶段四：持续经营

  1. 定期回访：客服每月回访，收集反馈
  2. 新品推荐：有新产品时定向推送
  3. 问题响应：客诉24小时响应、72小时给方案
  4. 增值服务：提供成本优化建议、方案升级建议
  5. 老客户激活：沉睡客户定向促活

转化目标：提升复购率、挖掘增量

5.3 服务器制造商客户

客户画像

服务器制造商（服务器、存储、数据中心设备等）的产品生命周期长（3-5年），对可靠性和品质稳定性要求极高，需要长期稳定的供应链伙伴。客户内部硬件工程师主导技术，SQE主导供应商准入，供应链主管主导长期合作。

客户内部流程与质疑点

流程阶段客户动作关键岗位典型质疑万连消除策略
1. 需求提报硬件工程师提出连接器需求硬件工程师"这个连接器长期供货吗？""生命周期多长？"1. 承诺产品长期供货（≥5年）
2. 提供产品生命周期规划
2. 技术评审研发评估技术参数是否满足硬件工程师"你们有服务器行业的应用案例吗？""可靠性数据有吗？"1. 提供服务器行业客户案例（脱敏）
2. 提供可靠性测试报告
3. 供应商准入SQE审核供应商资质SQE+质量"你们有什么认证？""能提供PPAP吗？""有没有ESD管控？"1. 提供ISO9001/ISO14001证书
2. 提供完整PPAP文件包
3. 提供ESD管控说明
4. 样品测试样品送测、可靠性验证硬件工程师+质量"能不能做定制长度？""样品交期多久？""要做可靠性测试怎么办？"1. 支持定制
2. 样品7天内交付
3. 提供可靠性测试报告或配合客户测试
5. 小批量试产小批量验证工艺和品质项目经理+供应链"交期稳定吗？""质量问题怎么追溯？"1. 承诺交期稳定
2. 提供可追溯的批次管理
6. 批量采购批量下单、长期合作供应链主管+采购"能不能签框架协议？""年降多少？""能备货吗？"1. 签订年度框架协议
2. 承诺年降≥3%
3. 签订备货协议

服务器客户销售转化流程

服务器客户关键控制点

准入阶段（1-3个月）

  • 提供企业资质证书
  • 提供产品认证证书
  • 配合SQE现场审核
  • 提供PPAP文件包
  • 提供可靠性测试报告

验证阶段（1-2个月）

  • 样品7天内交付
  • 配合客户可靠性测试
  • 技术问题24小时响应
  • 提供测试支持
  • 样品承认书签署

量产阶段（长期）

  • 签订框架协议
  • 备货协议
  • 年降承诺≥3%
  • 交期稳定承诺
  • 质量问题追溯

5.4 机器人/具身智能制造商客户

客户画像

机器人/具身智能制造商（机器人、无人机、智能装备等）是新兴行业，产品迭代快、定制需求多，要求方案设计能力和快速响应。客户内部结构工程师主导机械设计，项目经理统筹进度，采购负责供应链。

客户内部流程与质疑点

流程阶段客户动作关键岗位典型质疑万连消除策略
1. 方案设计结构工程师设计关节/模组连接方案结构工程师"关节里空间很小，你们有没有小体积方案？""需要耐扭转，你们有什么推荐？"1. 提供机器人关节连接方案库
2. 推荐耐扭转产品组合
3. 提供3D装配图
2. 技术评审研发团队评审方案可行性项目经理+结构工程师"你们有没有机器人行业案例？""能不能帮我设计完整方案？"1. 提供机器人行业案例（优必选等）
2. 产品经理免费提供方案设计
3. 打样验证制作样品、装机组装测试结构工程师"样品要多久？""组装有问题你们能来看吗？"1. 定制样品7-14天交付
2. 技术人员可上门支持组装
4. 小批量试产小批量验证工艺和成本项目经理+采购"成本能不能再降？""量产交期多久？"1. 提供阶梯定价
2. 承诺量产交期稳定
5. 量产迭代产品迭代、方案升级项目经理"我们要改设计，你们能不能配合？""新一代产品有推荐吗？"1. 配合设计变更
2. 主动推荐升级方案

机器人客户销售转化流程

机器人客户核心策略：方案能力 + 快速响应

机器人行业客户需要的是能帮他们设计方案的伙伴，而不只是卖货的供应商。

阶段万连动作关键岗位对接交付物周期
1. 需求对接丁波/高函了解客户项目、空间限制、性能要求结构工程师/项目经理《需求收集表》1-2天
2. 方案设计产品经理设计连接方案、出3D装配图结构工程师《方案设计书》+3D图3-5天
3. 样品制作产品技术部制作样品组合结构工程师样品+《首件检验报告》7-14天
4. 组装验证配合客户组装测试、问题调试结构工程师《样品验证报告》1-2周
5. 样品承认客户签署样品承认书项目经理《样品承认书》1-2天
6. 小批量小批量试产、验证工艺项目经理+采购《试产报告》1-2周
7. 量产批量采购、长期合作采购《框架协议》持续

5.5 工业自动化设备制造商客户

客户画像

工业自动化设备制造商（自动化设备、传感器、控制设备等）对工业级防护（IP67/IP65）、抗震动、批量交付能力有要求。客户内部电气工程师主导电气设计，技术总监把控方案，采购负责供应商管理。

客户内部流程与质疑点

流程阶段客户动作关键岗位典型质疑万连消除策略
1. 方案咨询电气工程师咨询连接方案电气工程师"你们有IP67防护的连接器吗？""抗震动性能怎么样？"1. 推荐IP67防护等级产品
2. 提供抗震动测试报告
2. 技术评审技术总监评审方案可靠性技术总监"你们有没有工业自动化行业的应用案例？""长期供货有保障吗？"1. 提供工业自动化行业案例
2. 承诺长期供货、提供产品规划
3. 样品测试样品送现场测试电气工程师"现场环境恶劣，你们产品能扛住吗？""有问题怎么联系你们？"1. 提供环境适应性测试报告
2. 承诺技术支持24小时响应
4. 批量采购批量下单、建立长期合作采购"批量价格有优势吗？""能帮我们备货吗？"1. 提供阶梯定价
2. 签订备货协议

工业自动化客户销售转化流程

技术型销售策略

  • 高函作为技术销售组长，主导工业客户对接
  • 直接对接客户电气工程师，提供技术方案
  • 产品经理配合提供方案设计和技术支持
  • 强调工业级防护、抗震动性能

转化关键点

  • 提供IP67防护等级证书和测试报告
  • 提供工业自动化行业案例（如某自动化设备企业）
  • 承诺技术支持24小时响应
  • 签订长期供货协议

5.6 汽车电子制造商客户

客户画像

汽车电子制造商（车载设备、充电桩、智能座舱等）对车规级认证、长生命周期管理、可追溯体系有严格要求。客户内部SQE主导供应商准入，项目经理统筹项目，研发主导技术方案。

客户内部流程与质疑点

流程阶段客户动作关键岗位典型质疑万连消除策略
1. 需求提报研发提出车规级连接器需求研发工程师"你们有车规级产品吗？""有没有IATF16949认证？"1. 说明现有产品定位，车规级需求需进一步评估
2. 说明可协调的认证资质资源
2. 供应商准入SQE审核供应商资质SQE"你们有车规级认证吗？""有没有PPAP？""追溯体系怎么做？"1. 提供资质文件
2. 提供PPAP文件包
3. 说明批次追溯体系
3. 样品测试样品送测、可靠性验证研发+质量"要做车规级测试你们能配合吗？"1. 配合客户测试
2. 提供测试支持
4. 小批量试产小批量验证工艺项目经理"量产交期稳定吗？""变更要通知我们"1. 承诺交期稳定
2. 签订变更通知协议
5. 批量采购批量下单、长期合作采购+SQE"年度审核你们能配合吗？""年降多少？"1. 配合年度审核
2. 承诺年降≥3%

汽车电子客户销售转化流程

汽车电子客户注意事项

各客户类型销售转化策略总结

客户类型核心诉求关键质疑万连核心策略对接岗位
消费电子低成本、快交付价格、交期阶梯定价+急单响应+免费样品唐文春组
服务器可靠性、长期稳定资质、可靠性、年降资质文件+可靠性报告+框架协议丁波组
机器人方案能力、快响应能不能帮设计方案方案设计能力+3D装配图+技术支持丁波组
工业自动化工业级防护、批量防护等级、抗震动IP67产品+测试报告+长期供货高函组
汽车电子车规级、可追溯认证、追溯体系万连背书+PPAP+批次追溯高函组
初创团队低门槛试错样品免费吗、能帮选型吗免费样品+免费选型支持业务工程师

万连科技 · 战略规划文档

编制日期：2026年7月  |  版本：V1.0

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